Пренебрегваната продажбена техника

Съществува обаче една техника, която продавачите обикновено пренебрегват, но която често се явява резултатна. Става дума за техниката на "плувното движение" (the swim move). Тя стартира с разпознаване на намеренията зад въпросите, задавани от потенциалните клиенти, преминава внимателната подготовка за реагиране на тези въпроси и завършва с прилагане на реакцията. 

 

За въведете техниката на "плувното движение" в употреба, следвайте тези стъпки:

 

 

Много е важно да разберете защо получавате един въпрос и какви са намеренията зад него. Ако например се занимавате с инсталиране на софтуер и клиент Ви попита дали пращате служител да го инсталира на място, може да се изкушите да отговорите с "да". Първото предположение е, че клиентът се притеснява, че няма да може самостоятелно да инсталира софтуера. Но от друга страна клиентът може да предпочита неговите IT служители да се заемат с инсталацията, защото в момента фирмата е натоварена, офисът се мести или има някакви други затруднения. Така че ако отговорите с "да" на зададения въпрос, е възможно да загубите конкретния клиент.

 

 

Именно отговорът на подобен клиентски въпрос се нарича "плувно движение" (swin move). Всъщност методът носи името си от специфична техника за пробиване на атакуващата линия на противниковия отбор в американския футбол.

 

В американския футбол, обикновено нападателят и защитникът са лице в лице. Целта на защитника е да пробие нападателната линия и да мине покрай нападателя, докато често нападателя се оказва доста по-едър и силен от защитника. В този случай защитникът има 2 възможности: да се опита да мине през нападателя или да позволи на нападателя да го атакува и така да използва неговата сила в своя полза.

 

Когато защитникът позволи на нападателя да атакува и го заобиколи, успява да пробие линията на нападението - иначе казано да "преплува". Същото се отнася и за продажбите. Разберете ли посоката, в която се движи потребителя Ви, задавайки всеки свой въпрос, ще можете да заобиколите трудния отговор и да използвате новонатрупаните знания в своя полза.

 

 

Има 2 прости стъпки за прилагане на тази продажбена техника при среща с потребител. Първо, отправете комплимент на клиента за въпроса му. Второ, попитайте го защо Ви го е задал.

 

Ако се върнем на примера от по-горе, при въпроса дали инсталирате софтуера на място, можете да отговорите: "Знаете ли, това е много добър въпрос. По каква причина Ви интересува?"

 

В отговор потребителят ще Ви посочи намеренията зад своя въпрос и ще Ви позволи да адаптирате отговора си. Тук не става дума да манипулирате потребителя. В повечето случаи нещата се развиват в две направления: ако клиентът иска да инсталирате софтуера на място, отивате и го инсталирате; ако клиентът иска да си го инсталира сам, давате му тази възможност. Да знаете защо получавате даден въпрос от потребителите си, ще Ви позволи да поемете контрол над ситуацията и да отговорите така, че да удовлетворите клиентските нужди и да затворите продажбата.

източник: entrepreneur.com