Този сайт използва т.нар. бисквитки (Cookies), съгласно разпоредбите на Регламент (ЕС) 2016/679 на Европейския парламент и на Съвета, за да Ви осигури най-функционалното посещение на нашия сайт. "Бисквитките" ни помагат да подобряваме съдържанието на сайта, като Ви даваме персонализирано и много по-бързо онлайн изживяване. Те се използват само от нашия сайт и нашите доверени партньори. Кликнете ТУК за подробности относно правилата за "бисквитките".
Този сайт използва т.нар. бисквитки (Cookies), съгласно разпоредбите на Регламент (ЕС) 2016/679 на Европейския парламент и на Съвета, за да Ви осигури най-функционалното посещение на нашия сайт. "Бисквитките" ни помагат да подобряваме съдържанието на сайта, като Ви даваме персонализирано и много по-бързо онлайн изживяване. Те се използват само от нашия сайт и нашите доверени партньори. Кликнете ТУК за подробности относно правилата за "бисквитките". Съгласен съм

Пренебрегваната продажбена техника

от
6256 0 06 Декември. 2016
Успешни стратегии

Пренебрегваната продажбена техника
61% от читателите смятат, че тази статия е полезна
38% от посетителите на сайта ни четат поне 3 статии дневно
41% от редовните ни читатели имат успешен бизнес

5
от 1 глас
Оценка на потребителя

Успешните продавачи прилагат специфични техники, с които печелят потребителите. Някои от тях са по-сложни, други - по-прости, а успехът варира според потребителите, продуктите, продажбения момент и т.н.

Съществува обаче една техника, която продавачите обикновено пренебрегват, но която често се явява резултатна. Става дума за техниката на "плувното движение" (the swim move). Тя стартира с разпознаване на намеренията зад въпросите, задавани от потенциалните клиенти, преминава внимателната подготовка за реагиране на тези въпроси и завършва с прилагане на реакцията. 
 
За въведете техниката на "плувното движение" в употреба, следвайте тези стъпки:
 
1. Разберете причината за задаването на точно тези въпроси.
 
Много е важно да разберете защо получавате един въпрос и какви са намеренията зад него. Ако например се занимавате с инсталиране на софтуер и клиент Ви попита дали пращате служител да го инсталира на място, може да се изкушите да отговорите с "да". Първото предположение е, че клиентът се притеснява, че няма да може самостоятелно да инсталира софтуера. Но от друга страна клиентът може да предпочита неговите IT служители да се заемат с инсталацията, защото в момента фирмата е натоварена, офисът се мести или има някакви други затруднения. Така че ако отговорите с "да" на зададения въпрос, е възможно да загубите конкретния клиент.
 
2. Подгответе своя отговор.
 
Именно отговорът на подобен клиентски въпрос се нарича "плувно движение" (swin move). Всъщност методът носи името си от специфична техника за пробиване на атакуващата линия на противниковия отбор в американския футбол.
 
В американския футбол, обикновено нападателят и защитникът са лице в лице. Целта на защитника е да пробие нападателната линия и да мине покрай нападателя, докато често нападателя се оказва доста по-едър и силен от защитника. В този случай защитникът има 2 възможности: да се опита да мине през нападателя или да позволи на нападателя да го атакува и така да използва неговата сила в своя полза.

Електронно ръководство - Колекция КТ: Коментар по промени до февруари 2021
Електронно ръководство - Колекция КТ: Коментар по промени до февруари 2021

Повече детайли тук

Назначаване на чужденци: Експертите съветват
Назначаване на чужденци: Експертите съветват

Повече детайли тук

Електронно списание 7 дни счетоводство и данъци. Какво ново?
Електронно списание 7 дни счетоводство и данъци. Какво ново?

Повече детайли тук


 
Когато защитникът позволи на нападателя да атакува и го заобиколи, успява да пробие линията на нападението - иначе казано да "преплува". Същото се отнася и за продажбите. Разберете ли посоката, в която се движи потребителя Ви, задавайки всеки свой въпрос, ще можете да заобиколите трудния отговор и да използвате новонатрупаните знания в своя полза.
 
3. Приложете "плувното движение".
 
Има 2 прости стъпки за прилагане на тази продажбена техника при среща с потребител. Първо, отправете комплимент на клиента за въпроса му. Второ, попитайте го защо Ви го е задал.
 
Ако се върнем на примера от по-горе, при въпроса дали инсталирате софтуера на място, можете да отговорите: "Знаете ли, това е много добър въпрос. По каква причина Ви интересува?"
 
В отговор потребителят ще Ви посочи намеренията зад своя въпрос и ще Ви позволи да адаптирате отговора си. Тук не става дума да манипулирате потребителя. В повечето случаи нещата се развиват в две направления: ако клиентът иска да инсталирате софтуера на място, отивате и го инсталирате; ако клиентът иска да си го инсталира сам, давате му тази възможност. Да знаете защо получавате даден въпрос от потребителите си, ще Ви позволи да поемете контрол над ситуацията и да отговорите така, че да удовлетворите клиентските нужди и да затворите продажбата.


източник: entrepreneur.com

Tags: продажбимаркетинг и рекламапродажбени техники

Хареса ли Ви тази статия?

Сподели тази статия с вашите приятели в любимата си социална мрежа

Колко е полезна тази информация?

Оценете като използвате звездичките

Oценка:


Оценка 5 of 5 - 1 глас.

Статии

3 насоки, които да подобрят продажбите Ви

от Biznesidei.bg
29 Януари 2021
За да просперира бизнесът Ви (особено в трудни времена), се налага да се...

5 грешки в сферата на продажбите, които да избягвате

от Biznesidei.bg
21 Октомври 2016
Не всеки е факир в продажбите. Всъщност, повечето от нас не са. Добрата новина е, че...

Колко лесно се разглежда сайта Ви от мобилни устройства? Ако не знаете, губите продажби.

от Biznesidei.bg
28 Септември 2016
Преди години много хора използваха компютри за проучване на продукти и поръчване...

8 съвета за увеличаване на продажбите, вдъхновени от психологията

от Biznesidei.bg
11 Март 2016
Искало ли Ви се е да имате кристална топка, която да Ви каже какво мислят клиентите...

Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.


Да, искам да се абонирам БЕЗПЛАТНО за бюлетина на biznesidei.bg и да получавам новини и съвети от сферата на бизнеса, информация за продукти и услуги.


Сподели своя коментар0 Коментари





Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.





Последни коментари



Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
"Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети."

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.