Профилът на модерния корпоративен клиент и какво значи той за Вас

Всъщност да поддържате актуални знанията си за променящия се профил на корпоративния клиент е едно от най-големите предизвикателства пред Вас като продавач.

 

Ето някои от най-важните общи качества на този тип клиенти в съвремието ни, които следва да познавате добре:

 

 

В дигиталната ера достъпът до информация е изключително улеснен, а съдържанието е навсякъде в Интернет. Това позволява на купувачите да проучат предварително възможностите, които пазарът им предоставя за задоволяване на нуждите им. При корпоративните клиенти, където отговорността е още по-голяма, това проучване е още по-щателно. За да се възползвате от това, трябва да предоставяте информацията за продуктите и услугите си максимално откровено и директно, да я подкрепяте с доказателства и впечатления от предходни потребители.

 

 

Разполагайки с повече информация от когато и да било, корпоративният клиент е по-наясно с маркетинговите трикове и е по-склонен да е скептичен и недоверчив към рекламните твърдения. Той е много по-заинтересован от продукта Ви зад маркетинговите описания на най-добрите му черти. Ето защо Вие трябва да се стремите да изградите доверие у потребителя, да не го притискате бързо да затвори сделката и да бъдете максимално конкретни, когато посочвате характеристиките на предлаганата стока.

 

 

Средната продължителност на цикъла на покупката се е повишила с 20 на сто през последните 50 години. За да го съкратите, трябва да проучите предварително потребителите си и да откриете какви методи на продажба да приложите, за да му импонирате по-добре, така и да го стимулирате по-бързо да вземе решение за покупка.

 

 

С растящата популярност на социалните мрежи, достъпът до впечатленията на другите потребители е все по и по-широк. Корпоративните клиенти съвсем не са застраховани от това да се поддават на влиянията на своите колеги - именно защото това успокоява увеличената им тревожност като потребители, вървяща ръка за ръка с голямата им отговорност като заети в бизнеса. По тази причина за Вас като продавачи е важно от една страна да имате доволни клиенти, които да споделят позитивни впечатления, от друга страна - да изградите добри отношения с потребителите си в социалните мрежи.

 

 

Със силното включване на предварителното проучване в продажбения процес, корпоративните клиенти стават все по-гладни за разнообразно съдържание, което да им съдейства да вземат по-образовано решение за покупките си. Поради това и Вие трябва да изготвяте това важно и ценно съдържание, което да дистрибутирате по различни и разнообразни начини. Разбира се, важно е по-скоро съдържанието, което споделяте, да е качествено и полезно, отколкото многообразно, както и съобразено с това по какъв начин искат да го потребяват Вашите корпоративни клиенти - като статии, инфографики, видеа и т.н.

 

източник: entrepreneur.com