6 въпроса, които потребителите си задават преди да направят голяма поръчка

Решението за покупка, обаче, не е плод на алхимия, а просто на серия от въпроси, които си задават клиентите:

 

 

Всъщност нещата отиват малко по-дълбоко - не просто дали клиентът се нуждае от продуктът Ви, а дали той му е нужен сега и точно от Вас. Какво ще се случи, ако клиентът не купи от Вас или изчака? Кой друг предлага същото?

 

 

Старата поговорка "Когато придаваш чукове, всичко изглежда като пирон" е ужасно вярна за света на продажбите. Твърде често продавачите искат да реализират сделката много повече от самите купувачи. Всъщност няма да спечелите нищо, ако просто продавате нужното на хората. Трябва да им продавате това, което желаят.

 

 

Този въпрос не се отнася просто до финансите. Той има отношение и към репутацията на клиента Ви - какво ще си помислят шефовете му за него, ако купи този продукт. Имайте предвид, че цели кариери са погубвани от колосална грешка, започнала с една на пръв поглед невинна покупка.

 

 

Екипът по продажбите обича да кара офертите си да звучат сложно и в крак с последните тенденции. Неговите членове подготвят сложни предложения, изпълнени със специфичен жаргон или дават също толкова усложнени отговори на клиентските въпроси. Проблемът тук е, че потребителите искат бързо и лесно да решат дали да купят. Колкото по-сложен е отговорът на въпросите им, колкото по-трудна за разбиране е офертата, толкова по-лесно е за клиента да реши, че не всичко му е ясно. А това го обезкуражава от покупката.

 

 

Купувачите се нуждаят от това да имат доверите на предлагания продукт и възможностите му да реши проблеми за тях и бизнеса им. Трябва да вярват на компанията, която им продава този продукт - че тя ще им осигури обещаното в офертата. Необходимо е още да им вдъхнете доверие, че Вашите продавачи са хора, които са действително добри консултанти и нямат практиката да подвеждат клиентите само за да спечелят една продажба повече.

 

 

По-голямата част от процеса по взимане на бизнес решения се върти около това дали купувачът може или не може да обоснове покупката си. Добрият продавач може да осигури доказателства за разумността ѝ на своя клиент. За целта той трябва да демонстрира качествата на продукта, бързата и значителна възвращаемост от ползването му и/или големите подобрения, които ще донесе на работата на самия бизнес.

 

източник: entrepreneur.com