Този сайт използва т.нар. бисквитки (Cookies), съгласно разпоредбите на Регламент (ЕС) 2016/679 на Европейския парламент и на Съвета, за да Ви осигури най-функционалното посещение на нашия сайт. "Бисквитките" ни помагат да подобряваме съдържанието на сайта, като Ви даваме персонализирано и много по-бързо онлайн изживяване. Те се използват само от нашия сайт и нашите доверени партньори. Кликнете ТУК за подробности относно правилата за "бисквитките".
Този сайт използва т.нар. бисквитки (Cookies), съгласно разпоредбите на Регламент (ЕС) 2016/679 на Европейския парламент и на Съвета, за да Ви осигури най-функционалното посещение на нашия сайт. "Бисквитките" ни помагат да подобряваме съдържанието на сайта, като Ви даваме персонализирано и много по-бързо онлайн изживяване. Те се използват само от нашия сайт и нашите доверени партньори. Кликнете ТУК за подробности относно правилата за "бисквитките". Съгласен съм

Корпоративните клиенти: 5 ключа към маркетинга, който ще ги спечели

от
6325 0 02 Март. 2016
Успешни стратегии

Корпоративните клиенти: 5 ключа към маркетинга, който ще ги спечели
37% от читателите смятат, че тази статия е полезна
46% от посетителите на сайта ни четат поне 3 статии дневно
29% от редовните ни читатели имат успешен бизнес

5
от 1 глас
Оценка на потребителя

Да продавате на корпоративни клиенти е доста привлекателно занимание. Договорите са обвързани с по-големи приходи, а и често са дългосрочни. Винаги има възможност фирма, вече купувала от Вас, да го повтори и потрети.

Но най-добрите клиенти рядко се печелят лесно. Ако не разбирате добре корпоративната среда, можете да саботирате шансовете си дори и с много надежден потенциален клиент. За да го избегнете, запознайте се с 5-те ключа на работата с корпоративни клиенти.
 
1. Мениджърите са заети.
 
Без значение от икономическите условия. Когато фирмата е в криза, освобождава служители. Тези, които остават, получават повече работа.
 
Заетите хора игнорират неважните имейли, рядко връщат и телефонните обаждания. Дори и да сте на финален етап на сключването на сделката, те може да не се свържат с Вас в продължение на седмици. Ако го приемете за нормално поведение, вместо да се паникьосвате, че сте сбъркали някъде, ще си осигурите доста по-добър нощен сън. А така и много по-голяма ефективност през деня, когато работите.
 
2. Конкретиката отключва и най-здраво заключените врати.
 
Ако искате да привлечете интереса на зает човек, кажете му ТОЧНО как ще му помогнете. Да се обадите само за да представите бизнеса си, няма да доведе до нищо.
 
Трябва да знаете кои са най-големите проблеми, с които се сблъскват потенциалните Ви клиенти. Задавайте им тези въпроси, проучвайте индустрията им, бъдете в крак с промените в нея. Образовайте се достатъчно, че да разбирате базовите термини в дейността им. По този начин от една страна ще знаете кои са най-наболелите проблеми, от друга - ще имате действителните компетенции да ги решите. А и ще си осигурите нещо, което подбужда доверие, а именно - ще говорите на "един език" с клиентите си.

Как да избегнете санкция при проверка? Наръчник за данъкоплатци
Как да избегнете санкция при проверка? Наръчник за данъкоплатци

Повече детайли тук

Анализ на финансовите отчети в 100 въпроса и 100 отговора – електронно ръководство
Анализ на финансовите отчети в 100 въпроса и 100 отговора – електронно ръководство

Повече детайли тук

Книга за ТРЗ служителя
Книга за ТРЗ служителя

Повече детайли тук


 
3. Всеки избор трябва да е оправдан.
 
Когато продавате на собственика на малък бизнес или на отделен клиент за негова собствена употреба, те могат да си позволят да купят, доверявайки се на инстинкт, прищявка, дори на интуицията си. Когато става дума за корпоративна продажба, тя трябва да бъде оправдавана пред поне още един човек в организацията.
 
Служителите се обосновават пред мениджърите си, мениджърите - пред своите мениджъри, те пред следващото ниво управленци, докато най-накрая не стигнем до генералния мениджър и собственика. Всеки от тези хора иска да се ползва с доверието на останалите по веригата и не желае да допуска грешки. Ако искате да им продавате, трябва да им дадете ДОКАЗАТЕЛСТВО, че Вашите продукт или услуга са действително най-добрият възможен избор.
 
4. Всяка стотинка има значение.
 
След като дадете доказателства, че предлагате най-доброто, идва моментът да говорите в парични знаци. Ако продуктите или услугите Ви са по-скъпи от тези на конкурентите, какво в допълнение предлагате на клиентите си? Защо си струва той да избере именно Вас, при положение, че ще трябва да бръкне по-дълбоко в джоба си?
 
Индивидуалният клиент и малкият бизнес обикновено потребяват продукти, които подобряват качеството на живота им или на този на служителите им. Корпорациите, особено в трудни времена, не правят подобни покупки. Трябва да им продавате нещо, от което действително имат НУЖДА, и да докажете, че ще получат достатъчно много срещу парите си. Реалните резултати, които сте постигнали при други компании, могат да направят чудеса. Графиките и диаграмите с действителни данни са много по-ефективни от всяка брошура.
 
5. Без бюджет няма проект.
 
Дори и една компания да се нуждае от това, което предлагате, и да Ви счита за своята най-добра опция, нищо от сделката не е затворено до момента, в който видите пари в бюджета. Може да подготвите схема за разсрочено плащане, но никаква сума в бюджета по проекта означава, че всеки момент изпълнението му може да бъде отложено за следващата фискална година.
 
Винаги питайте клиентите си дали имат определен бюджет още при първата си среща с тях. Не очаквайте да Ви кажат размера му - преговорите за цената идват на следващ етап. Ако потенциалният Ви клиент няма готовност да отговаря на въпроси за бюджета на проекта, това е силен индикатор за още едно нещо: Вие всъщност не разговаряте с човека, който взима решенията.
 
източник: marketing.about.com

Tags: корпоративни клиентипродажбипродукти

Хареса ли Ви тази статия?

Сподели тази статия с вашите приятели в любимата си социална мрежа

Колко е полезна тази информация?

Оценете като използвате звездичките

Oценка:


Оценка 5 of 5 - 1 глас.

Статии

3 по-различни съвета за повече продажби

от Biznesidei.bg
20 Януари 2022
Без значение дали работите в сферата на продажбите или сте предприемач, да...

Какво да направите, за да се подготвите за продажбите по празниците

от Biznesidei.bg
26 Ноември 2021
Коледа наближава, а с нея и празничното пазаруване. За да се подготвите и да...

3 насоки, които да подобрят продажбите Ви

от Biznesidei.bg
29 Януари 2021
За да просперира бизнесът Ви (особено в трудни времена), се налага да се...

5 грешки в сферата на продажбите, които да избягвате

от Biznesidei.bg
21 Октомври 2016
Не всеки е факир в продажбите. Всъщност, повечето от нас не са. Добрата новина е, че...

Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.


Да, искам да се абонирам БЕЗПЛАТНО за бюлетина на biznesidei.bg и да получавам новини и съвети от сферата на бизнеса, информация за продукти и услуги.


Сподели своя коментар0 Коментари





Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети.

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.





Последни коментари



Изтеглете БЕЗПЛАТНО Специално Приложение
"Успех в старта и управлението на бизнеса: практически съвети."

Абонирайте се за бюлетина на biznesidei.bg и бъдете в крак с тенденциите в бизнеса.